校友活动 | 人大商学院EE校友会营销俱乐部举办“如何搭建高效增长的营销协同体系”实践分享活动

近日，中国人民大学商学院EE校友会营销俱乐部成功举办第十四期实践分享活动。活动以“如何搭建市场驱动增长的营销协同体系”为主题，特邀致趣百川联合创始人兼SVP刘玺作为分享嘉宾，与现场50多位人大校友就相关话题开展交流和讨论。

中国人民大学商学院EE中心市场校友部部长李丹在开场致辞中强调，面对当前复杂多变的市场环境，探索企业如何依托营销战略驱动可持续增长已成为重要课题。她特别指出，人工智能技术的蓬勃发展为企业转型升级开辟了全新机遇窗口，期待与会嘉宾通过专题分享与圆桌对话环节，深度剖析行业痛点、分享前沿洞察与实践智慧，在思维碰撞中激发创新动能，共谋新时代企业高质量发展路径。

EE校友会营销俱乐部部长李运昊作为本场实践分享的主持人，对营销俱乐部做了全面介绍，包含俱乐部简介、管理人员架构、系列活动，以及2025年各项活动的推进计划等。

 从“销售驱动”到“营销协同”

      致趣百川联合创始人兼SVP刘玺在分享中提到，当前国内许多“To B”企业仍将“营销”等同于“销售”，导致品牌建设与长期客户培育缺失。过去依赖“关系型销售”的传统模式在如今的数字化时代逐渐失效，客户决策链路拉长、信息获取多元化，单纯靠销售团队已难以覆盖全流程。“营销协同体系”的建立势在必行，通过市场洞察、内容运营与数据整合，可以为销售团队精准赋能。

       刘玺表示，“B2B”营销有一个非常大的特点，就是营销链路周期非常长，其中的营销触点和决策人也非常多。通过一些数据可以看到，从最初接触到最终成交，一位客户所需要的周期可能长达18-24个月，销售是以最终成交结果为考核指标，不可能等这么长时间，因此销售无法覆盖到一名客户从触达到成单的完整过程。过程中所产生的空白，就是市场与销售之间打造营销协同的空间。

      传统的营销模式只能做到获取线索，与销售之间的协同度基本为零。市场与销售的距离过远，是造成这种情况的根源。因此，打造营销协同的过程，就是不断将市场与销售两个部门的职责边界向中间迁移，直至找到两者边界点。

 建立可持续的MTL流程

      硅谷销售教父Aaron Ross列举过一个销售的收入的增长公式，共有四个变量，分别为原始市场漏斗、成熟线索转出率、销售转化率以及客单价。市场营销所需要做的是“原始市场漏斗与成熟线索转出率”。在MTL的体系下，营销所需要做的工作并不只是带来线索，还需要将客户的需求挖掘出来，为销售提供有机会成单的成熟线索，弥补市场与销售之间的缝隙。

       构建 MTL 的过程是一个系统化、精细化的过程，它要求企业从需求发现到线索转化，每一步都紧密相扣，通过逻辑严密的策略部署，实现营销效果的最大化，从而赢得更高的转化率和 ROI。

       在确保线索的转出后，企业可以将客户运营策略进一步细化。基于受众需求培育线索，企业需要围绕客户的全生命周期提供长期可持续的触达，为特定人群设置个性化孵化流程。随后可针对线索匹配打分模型，对每一条线索和客户质量进行评估，并最终以图表形式展现客户精细化运营的效果，形成一条闭环的精细化运营链路。

 AI+营销，实现千人千面的营销能力

      刘玺认为，随着AI应用在日常生活、工作中的渗透，现在越来越多的客户已经习惯通过AI来获取信息，未来的客户采购行为进一步转向“自主研究+AI推荐”的模式。未来“To B”企业客户的信息来源将会变得更加多元化、社交化以及AI化。

      在AI的助力下，从MTL到LTC的整个过程，将会变得更加智能和高效。不过，在应用 AI 时也需要结合企业的具体业务流程和数据，通过不断的学习和优化，才能逐步发挥其在营销中的价值。例如在营销自动化中，AI 可以在邮件、企微、落地页等场景中提供千人千面的个性化内容创作，以此来提高打开率和响应率。此外，AI 还可以作为智能助手，帮助销售团队解读客户画像、形成话术，甚至在某些情况下 AI 也可以模拟人类进行外呼任务。随着技术的进步，相信 AI 在营销中的应用将越来越广泛。

本次活动成功搭建了促进共同学习、共同创新、共同成长的平台，充分展现了中国人民大学商学院EE校友会营销俱乐部实践分享活动的巨大价值和广泛影响力。我们坚信，营销俱乐部将继续秉承“智汇营销，共创未来”的运营理念，为校友们提供更多宝贵的学习和交流机会。

文案丨李运昊

摄影丨朱宗华

编辑丨张譞

审核丨张权、廖晶晶、陈渲颖

指导老师丨李丹